Le démarchage commercial est une pratique essentielle à la pérennité d’une entreprise. En effet, face aux variations perpétuelles du marché et à la forte concurrence, une entreprise est en besoin continuel de gagner de nouvelles parts de marché, il faut faire de la recherche d’une nouvelle clientèle une priorité. Le démarchage commercial est un excellent moyen de trouver de nouveaux clients. Il s’agit alors, de proposer à un client un service ou un produit qu’il ne réclame pas. Ce processus commercial, très encadré par la loi, est réalisé dans le cadre d’une stratégie de communication établie par l’entreprise.
Les étapes d’un démarchage commercial efficace :
Le démarchage commercial est nécessaire à une entreprise qui souhaite rester compétitive, et assurer sa pérennité et la continuité de ses activités. C’est par le démarchage qu’une entreprise arrive à acquérir de nouveaux clients, et à augmenter donc son chiffre d’affaires. il existe des étapes précises à suivre pour mener à bien une opération de démarchage.
Fixer ses objectifs :
Des objectifs, tant quantitatifs que qualitatifs, doivent être définis au préalable de toute opération de démarchage. Les actions menées et les stratégies établies lors du démarchage commercial varient selon les objectifs fixés. Quant aux chiffres, définir par exemple le nombre de clients potentiels à contacter, ou bien le chiffre d’affaires que l’entreprise souhaite réaliser. Ces objectifs quantitatifs permettent de suivre le retour sur investissement du processus de démarchage.
Définir la cible du démarchage :
Les clients potentiels à contacter lors d’un démarchage commercial sont appelés les prospects. Une liste de prospects doit être dressée au préalable de tout processus de démarchage. Il s’agit de faire une sélection rigoureuse, en dressant une liste cible de prospects pouvant être intéressés par les produits ou les services proposés, afin de réaliser un maximum de ventes. La liste cible sert à rentabiliser l’opération de démarchage, en triant les prospects visés par la campagne, et en personnalisant les messages du démarchage.
Augmenter le nombre de propositions commerciales :
Il s’agit de maximiser le nombre de rendez-vous pris, en vue de promouvoir et de vendre un produit ou un service. Lors de la prise de contact, il faudra alors multiplier les propositions de vente, en instaurant un climat de confiance avec le prospect et en soignant son argumentation.
Les différents supports de démarchage commercial :
Il existe trois grands canaux à travers lesquels une opération de démarchage commerciale peut être réalisée :
- Le porte à porte : il s’agit de la technique de démarchage commerciale la plus connue : un contact direct avec le prospect.
- Le téléphone : appelé le support du phoning, il est réalisé par des télé-opérateurs, formés pour présenter un argumentaire préparé.
- Le mailing : permet de programmer intelligemment les envois de mails démarchage.
Il est conseillé, pour rentabiliser une campagne de démarchage commerciale, de choisir le support de prospection en fonction des cibles choisies et des objectifs fixés.